Réseaux sociaux B2B : Quelles stratégies pour votre entreprise ?

Selon l’étude sur la présence sur internet des TPE PME par Francenum.gouv.fr «la nécessité de la présence en ligne est comprise : 94% des entreprises interrogées ont aujourd’hui intégré la nécessité d’être sur Internet et considèrent cela comme utile pour leur activité».

Face à la grande utilisation des réseaux sociaux et d’internet, les sociétés s’adaptent aux habitudes des consommateurs. Pour être visibles et se faire une place sur le marché, les entreprises doivent être présentes au bon endroit au bon moment.

Affronter la concurrence veut aussi dire avoir une stratégie B2B adaptée sur les réseaux sociaux. De fait, pour beaucoup d’entreprises, les questions se posent et se reposent : par où commencer et comment s’y prendre, comment communiquer …

Selon la même étude publiée sur Francenum.gouv.fr, les entreprises ont de nombreuses attentes concernant la visibilité sur internet. Néanmoins, les actions sont minimes. 67% des entreprises déclarent ne mener aucune action publicitaire ! Ce qui est plutôt problématique au vu des attentes business de ces mêmes entreprises …
Pour récolter les fruits d’une présence digitale, il est important pour votre business d’avoir recours à des moyens publicitaires, inbound ou outbound.

Parmi les moyens de communication, les différents réseaux sociaux ont un rôle à jouer dans votre stratégie d’acquisition ou fidélisation des clients. Les réseaux sociaux sont de réels outils de communication, accessibles et plus ou moins faciles d’utilisation, qui présentent plusieurs avantages :

1. Possibilité d’utiliser les médias et les réseaux sociaux pour communiquer sur l’image de marque, les valeurs de l’entreprise et le storytelling. Cette présence offre l’opportunité aux entreprises de contrôler leur communication et leur e-réputation (élément indispensable quand on se penche sur le nouveau parcours client).
2. Création de contenus pertinents avec une réelle valeur ajoutée à travers une stratégie d’inbound marketing. Les business peuvent s’imposer comme des experts sur leur marché et deviennent des sources d’informations incontournables.
3. Gestion et développement de la relation client. Avoir une visibilité sur les réseaux et entretenir l’échange sur ces platformes crée une relation de confiance et de proximité entre les consommateurs et les entreprises. Cette présence digitale, améliore l’ expériences client et peut renforcer la fidélisation.
4. Gain de nouveaux clients ou acquisition de leads. La publicité ciblée avec les audiences et les publicités créatives ont prouvé leur efficacité. Vous devez tout de même veiller à ce que les formats publicitaires soient adaptés.

Avant de se lancer tête baissée sur toutes les plateformes sociales existantes, revoyez vos objectifs business puis définissez les réseaux sociaux les plus adaptés où vous devez être présent.

D’après les chiffres de Content Marketing Institute :

• 97% des entreprises sont présentes sur Linkedin
• 87% se trouvent sur Twitter, réseau qui favorise une communication rapide et instantanée
• 86% sur Facebook
• 30% sur Instagram

Pour chaque plateforme et réseau social, la création du profil doit être réfléchie. Pensez à votre cible.

Par exemple, en tant qu’industriel, vous ne voyez pas forcément l’utilité d’avoir une page Facebook. Et pourtant, votre entreprise doit s’adapter aux habitudes des profils ciblés et être présente au bon endroit.

Votre futur client cible est un utilisateur comme les autres : Il est fort probable qu’il passe du temps sur son profil Facebook ou Instagram et va naviguer sur ce réseau social plusieurs minutes par jour.

Fin 2021, Facebook compte entre près de 40 millions d’utilisateurs actifs chaque mois en France. Infrogram

Ces propos sont à pondérer en fonction de votre audience et des consommateurs que vous ciblez. Si votre activité industrielle vise les jeunes et les nouvelles start-ups, votre société pourrait exploiter un compte Instagram ou TikTok. En effet, cette cible est présente sur ce réseau tendance et passe des heures à découvrir le contenu de leur “proche” et de leurs entreprises préférées.

De fait, il sera plus facile de vous adresser à ces audiences par de la publicité ciblée.

Lorsque vous pensez à votre stratégie digitale B2B, posez-vous les bonnes questions et adaptez-vous à votre audience. Quelles sont ses habitudes ? Qu’est-ce qu’elle aime ? Sur quel réseau social est-elle présente ?

Linkedin

Linkedin est le réseau social des entreprises.
Pour avoir une communication B2B, une page professionnelle Linkedin pour votre entreprise est plus que recommandée.
D’après Social Media Today, 610 millions de professionnels sont inscrits sur LinkedIn à travers le monde, dont plus de 19 millions de Français.

Pour Développer vos campagnes sociales sur Linkedin c’est ici …

Votre entreprise a la possibilité d’entrer en contact avec des inconnus faisant partie de votre secteur d’activité, mais aussi de recruter des profils recherchés. L’avantage ici est d’agrandir son cercle et son réseau, de développer sa notoriété et assurer sa présence sur le marché.
Linkedin est le bouche-à-oreille digital, mais c’est aussi une plateforme permettant de promouvoir vos offres avec des publicités ultra ciblées et qualifiées.

Au-delà de communiquer avec les utilisateurs, mettez en avant vos nouveautés et votre actualité. La mise en avant de ces données invite les internautes à vouloir en savoir plus sur vous. Vous pouvez aussi utiliser la fonction Linkedin Pulse qui permet de créer des articles et ainsi de faire naître de l’engagement autour de vous.

Pour aller plus loin, Linkedin donne la possibilité aux entreprises qui le souhaitent d’investir dans les publicités. Ces campagnes sont à intégrer dans votre stratégie B2B si vous souhaitez acquérir de nouveaux leads ou travailler votre image de marque.

Une approche intéressante et de plus en plus sollicitée, est de passer par des influenceurs pour faire connaître votre marque ou produit.
Ses influenceurs sur Linkedin moins connus que les Kardashian’s mais ont des communautés importantes pour votre business.
Vous pouvez trouver ce type de profil directement sur Onalytica.

Dans son article “Définir votre stratégie d’acquisition de leads” Emeric Lefort reprend plusieurs concepts clés pour vos actions B2B. Je vous recommande cette lecture.

Twitter

Le réseau social Twitter donne la possibilité aux entreprises d’avoir une communication rapide et direct.
Il est stratégique de l’utiliser lors des conférences, événements ou uniquement pour réagir à une actualité. Ces éléments nécessitent une action immédiate pour susciter l’intérêt. Votre entreprise doit réagir « à chaud ».

Grâce aux tweets, au-delà de communiquer sur votre offre et votre entité, vous avez la possibilité de prendre position sur des sujets plus larges. Pour renforcer le lien et l’identification à votre entreprise, mettez en avant vos valeurs et les causes qui vous tiennent à cœur.

Facebook & Instagram

Appartenant désormais au même groupe, Facebook et Instagram ont des similitudes pour mettre en avant votre entreprise et solidifier votre présence en ligne.
Pourquoi ces deux réseaux sont importants pour vous créer une place sur le marché ? D’après l’étude de Business Insider, « en 2017, une entreprise française sur trois de moins de 250 employés n’a toujours pas de site internet. ».
Profitez du manque de développement des entreprises sur ces réseaux pour devenir le précurseur dans votre secteur d’activité.
C’est un fait : les consommateurs sont présents sur les réseaux sociaux. Ne manquez pas cette opportunité pour devancer vos concurrents.
Ces deux réseaux sont les plus utilisés au monde.
Vous avez 99% de chances de retrouver votre cible.

Deux avantages à l’utilisation de Facebook et Instagram :

1. La possibilité de créer des profils professionnels. À travers eux, vous avez la possibilité d’être plus précis en termes d’audience et vous avez accès aux statistiques de vos publications.
2. L’humanisation de votre approche grâce aux stories et aux Live : même si l’objectif de votre stratégie B2B est de vendre, montrez qu’au-delà du digital il y a des humains avec des sentiments qui se mettent à la place des consommateurs.

Face à tant d’utilisateurs, vous pouvez penser que c’est un territoire bouché. Un espace où vous ne ferez jamais votre place. C’est faux ! Il s’agit de se différencier et d’intégrer l’identité de votre business dans vos publications. Ce n’est pas simple et il faut de la constance.

1. Même si c’est une approche B2B, parlez avec un ton sympathique voire drôle. Ne vous prenez pas au sérieux en employant un ton solennel. Les réseaux sociaux tissent des liens entre les consommateurs et les entreprises. Ne créez pas une distance avec les utilisateurs.
2. Ne faites pas fuir les internautes avec des pop-up, des couleurs violentes ou des spams. Sur les réseaux, l’objectif est de passer un bon moment et d’interagir avec des entreprises sympas.
   
3. Soyez régulier et proposez un contenu cohérent qui ressemble à votre entreprise. Pour se faire une place, ayez une réelle identité. Selon vos moyens et votre organisation, vous pouvez miser sur la créativité et la variété des publications : des vidéos, des interviews, des photos, des montages, des infographies, des citations, des retours d’expériences clients, les coulisses de votre travail, les équipes… Vous avez carte blanche !

D’après Marketing Charts les contenus sociaux et les articles de blog, sont considérés comme les contenus les plus influents dans le début process d’achat et la notoriété de l’entreprise.
(« social media content (95%) and blog posts/short articles (89%), have been found to be the highest performing at the beginning of the buyer’s journey in building brand awareness »).

Mettez-vous à la place des consommateurs : qu’est-ce qu’ils ont besoin de savoir sur vous ? Quelles sont les informations que vous aimeriez avoir à leur place ?

À titre indicatif, voici les meilleurs moments pour poster :

LinkedIn : de 7h à 8h puis entre 17h et 18h
Twitter : à 15h puis de 17h à 18h
Facebook : à 9h, 13h et 15h
Instagram : de 8h à 9h et à 17h

Bonus : l’heure du déjeuner est toujours un bon moment pour poster. En mangeant où après le déjeuner, le réflexe de beaucoup de personnes est de consulter les réseaux.

1. Déterminer les objectifs

• Quel est l’objectif de votre présence sur les réseaux sociaux ?
• Étendre votre réseau ?
• Gagner en visibilité ?
• Avoir de nouveaux clients ?
• Générer des leads ?
• Réussir de nouvelles collaborations ?

Répondez à ces questions. Mais surtout, soyez précis. Définissez des chiffres et des durées (en semaine, en mois ou en années). Cette approche permet d’adapter les actions pour arriver à atteindre ces objectifs. Par exemple, si vous souhaitez gagner des leads ou augmenter votre visibilité, la communication et les tâches sont différentes.

2. Définir vos personas

Qui est la cible de votre offre ? Quelles sont les personnes que votre entreprise souhaite atteindre ? Quel est le profil parfait pour votre business ?

Avoir une présence sur les réseaux sociaux qui fonctionne demande de connaître les goûts de cette cible, les centres d’intérêt, les heures de connexion, leur activité professionnelle… Plus vous aurez de critères, plus votre stratégie B2B sera efficace.

Par exemple, créer un persona vous permet d’identifier les horaires parfaits pour diffuser votre message. Si votre cible est les 24-35 ans, prenez en considération que ce sont des personnes qui travaillent toute la journée. Ils ne sont pas (ou peu) connectés sur les réseaux sociaux pendant les heures de travail. Ça ne fait pas partie de leurs habitudes.
Mais cette donnée n’est pas vraie si vous touchez des personnes qui travaillent dans le secteur du web, du digital et du marketing. L’utilisation des réseaux sociaux sera alors fréquente dans ces secteurs d’activité.

Vous pouvez lire dans notre article sur les stratégies d’audience, la partie et exemples des Persona

3. Être présent régulièrement

De nombreux comptes d’entreprises sont inactifs. Dans votre stratégie B2B, si vous ne pouvez pas gérer plusieurs comptes, limitez-vous à un, voire, deux maximum. Il est plus judicieux de faire moins et bien que trop et n’avoir aucun résultat.

Selon vos objectifs, dans une stratégie B2B, si vous devez faire un choix :
Linkedin a la capacité de générer des leads et de faire naître de nouvelles opportunités. La proximité avec le réseau et les recommandations ont une réelle force pour renforcer la confiance. 40% des personnes se renseignent sur ce réseau pour en savoir davantage sur les entreprises et leurs réputations.

Twitter est un levier efficace, car ce sont des tweets spontanés et rapides. Les utilisateurs ont l’impression de communiquer avec des entreprises vraies, transparentes et proches des internautes. On est loin des contenus trop travaillés auxquels les consommateurs ne s’identifient pas.

Facebook a un marché très large. Tout le monde a Facebook aujourd’hui. Vous avez la possibilité de partager tout type de contenus. Néanmoins, en fonction de votre secteur d’activité, il peut être plus judicieux pour votre business d’être sur Instagram (qui a l’avantage de présenter votre offre comme une vitrine virtuelle).

Pour aller plus loin, si vous êtes dans une optique d’avoir des leads pour booster vos ventes, créez une newsletter. L’envoi d’e-mail permet de maintenir le contact avec les consommateurs. Selon The State of Pipeline Marketing Report de 2016, l’e-mail est le canal le plus utilisé par les marketeurs B2B. Même si vous devez être différent, penchez-vous sur ce qui marche.

Si les professionnels utilisent ce moyen de communication, les résultats et les bénéfices doivent être intéressants.
Gagner la confiance des internautes pour qu’ils communiquent leur e-mail est l’unique frein dans l’acquisition de leads.

4. Créer son calendrier éditorial

1. Quel type de contenu créé ?
2. Quand le poster ?
3. Où ?
4. Quelle est la légende ?
5. Intégrer des # ?

La création d’un calendrier éditorial offre de la rigueur dans la publication de contenus. Optimisez votre production et ayez une meilleure organisation. Avoir les idées à l’avance vous donne la possibilité d’anticiper la production et d’automatiser les publications.
Ces outils permettent un gain de temps considérable. C’est le cas d’Hootsuite, Buffer, SociallyMap ou encore CoSchedule.
En fonction de vos besoins, ils ont tous des fonctionnalités et des interfaces différentes :

CONCLUSION

Créer une stratégie B2B efficace nécessite de se poser les bonnes questions au bon moment. Il ne s’agit pas uniquement de créer un compte et attendre. Votre entreprise doit mettre en place certaines actions pour se différencier, avoir une présence digitale et devenir incontournable.

Toutes nos équipes sont disponibles pour discuter avec vous, vous proposer une stratégie adéquate sur vos réseaux sociaux et pour vos campagnes de social media